Wygrywa duży

Od niedawna w księgarniach Bertelsmanna sprzedawane są książki innych wydawców. Powoli stajecie się firmą dystrybucyjną…

Rzeczywiście, tak to można odebrać. To stosunkowo świeża sprawa, w nowej formule księgarnie funkcjonują od sierpnia tego roku. Pomysł spotkał się z pozytywną reakcją klientów, którzy nie muszą już iść po szczególnie poszukiwane książki do Empiku czy innej księgarni, ale mogą je kupić u nas. Z naszego punktu widzenia poszerzenie oferty również jest korzystne, bo w ten sposób zwiększamy efektywność powierzchni handlowej.

Obce książki pojawiły się we wszystkich waszych księgarniach?

Tak, od 1 sierpnia. Proces ten przebiegał dwuetapowo. W ubiegłym roku otworzyliśmy księgarnię przy al. Solidarności w Warszawie – pierwszą placówkę z obcą ofertą. To był test – zarówno samej formuły, jak i brandu całej sieci. Początkowo księgarnia funkcjonowała pod marką Bertelsmann, ale w tym roku powróciliśmy do nazwy Świat Książki i będziemy się jej trzymać, bo jest lepiej identyfikowana przez klientów. W maju tego roku uruchomiliśmy w Warszawie dwie kolejne placówki, też w nowej formule, zaś w lipcu i sierpniu zostały nią objęte pozostałe, do tej pory funkcjonujące wyłącznie jako księgarnie klubowe Świata Książki. Od sierpnia działa również nasza nowa księgarnia, mieszcząca się w Katowicach.

Czy przy zaopatrywaniu się w obce tytuły współpracujecie z wydawcami czy hurtownikami?

Zaopatrujemy się wyłącznie w hurtowniach.

Według jakich kryteriów dobierane są tytuły innych wydawców?

Muszą to być tytuły dobrze rotujące, bestsellery. Nie mogą to być książki konkurujące z naszą własną ofertą, zwłaszcza w pewnych dziedzinach, np. w poradnikach. Mają być raczej jej uzupełnieniem.

Nie chcecie zaopatrywać się bezpośrednio u wydawców?

To będzie następny krok. Zamierzamy podjąć bezpośrednią współpracę z najbardziej liczącymi się oficynami. Trzeba pamiętać, że dystrybucja obcych tytułów to dla nas nowość. Trudno podejmować rozmowy, gdy nie ma się jeszcze dobrze funkcjonującej pod tym względem sieci i gdy nie wypracowało się mechanizmów sprzedaży książek innych oficyn. Zaczęliśmy od współpracy z hurtownikami, bo to jest łatwiejsze od strony logistycznej. Co nie znaczy, że na tym poprzestaniemy.

Jaki procent w ofercie zajmują ich książki?

Około 30 proc.

I zamierzacie pozostać przy takich proporcjach?

Nie, oferta będzie się powiększać. Wszystko zależy od tego, jakie książki będą trafiać na rynek. Jeśli będzie dużo dobrze rotujących tytułów, u nas również się one pojawią. Oczywiście, nie chcemy przekroczyć pewnego progu – na pewno nie doprowadzimy do sytuacji, kiedy w naszych księgarniach będzie więcej obcych książek niż Świata Książki. Punktem ciężkości zawsze pozostanie sprzedaż własnego towaru, na którym mamy większą marżę. Czyste prawa ekonomii.

Będziecie handlować podręcznikami?

Nie to jest naszym celem, bo nie znamy się na sprzedaży podręczników. Pozostaniemy przy tytułach z gatunku konsumenckiego, czyli przy rozrywce. Chociaż zarówno w naszej ofercie, jak i księgarnianej, sporo jest pozycji okołoedukacyjnych.

Dla księgarzy, szczególnie w mniejszych miastach, sezon podręcznikowy to czasem element przetrwania.

Dlatego dopuszczamy scenariusz, w którym księgarz działający w sieci, we własnym imieniu i na własny koszt wprowadzi sprzedaż podręczników.

Sieć księgarń Świata Książki systematycznie się powiększa. Czy planujecie na najbliższy czas kolejne inwestycje, a jeśli tak, to jakie?

Planujemy rozwój sieci. Dziś mamy 15 księgarń, a zamierzamy tę liczbę co najmniej podwoić. Rozwój będzie oparty na dość pionierskim pomyśle na rynku książki, który chcemy wdrożyć jeszcze w tym roku. Zapraszamy do współpracy doświadczonych właścicieli księgarń położonych w dobrych, centralnych punktach miast powyżej 100 tys. mieszkańców. Chcemy podjąć współpracę na określonych zasadach.

Franczyzy?

Można tak to nazwać. Wszystkie księgarnie będą działać pod marką Świata Książki.

Docelowo jak duża ma to być sieć?

Około 30 księgarń. Brakuje nam jeszcze 15.

Wiecie już dokładnie, jakie to będą miasta?

Mamy listę tych, w których chcemy być obecni. Zrobiliśmy dokładną analizę ich potencjału i wiemy, gdzie warto zainwestować, gdzie jest miejsce na realizację naszego modelu sprzedaży, bo to przecież nie są zwykłe księgarnie. Jesteśmy już po pierwszych rozmowach z księgarzami, z którymi najprawdopodobniej jeszcze w tym roku rozpoczniemy współpracę. A zatem, to się już dzieje, nie jest to pomysł, który mamy w głowach. Wygląda na to, że dla księgarzy nasza oferta jest atrakcyjna, bo przyjmują ją przychylnie. Jest szansa, że w tym roku podpiszemy umowy z dwiema placówkami.

Skoro ten model ma być podobny do franczyzy, czy księgarze będą musieli odprowadzać jakieś opłaty licencyjne?

Nie chciałbym wchodzić w szczegóły. Jak powiedziałem, nasz model ma pewne cechy franczyzy, ale jako taki franczyzą nie jest, dlatego nie ma tu mowy o jakichkolwiek opłatach ze strony księgarzy. Będziemy rozliczać się w inny sposób, na pewno w taki, by partner na tym nie stracił. Podstawowym założeniem całego przedsięwzięcia jest złożenie księgarzom propozycji konkurencyjnej w stosunku do tego, czym dysponują obecnie. Księgarnia dostanie bazę naszych klubowiczów z danego miasta, będącą potężnym narzędziem promocyjnym na lokalnym rynku.

Wybierając księgarnie do współpracy, poza lokalizacją bierzecie również pod uwagę wysokość ich obrotów?

To dla nas drugorzędne kryterium. Zakładamy, że skoro placówka jest dobrze położona i od jakiegoś czasu funkcjonuje, to ma odpowiednio dobre wyniki. Weźmiemy je pod uwagę dopiero po podjęciu współpracy. Prowadzimy własne księgarnie i wiemy, czego można tu oczekiwać. Spodziewamy się, że po przyjęciu naszych warunków, księgarzom może być tylko lepiej.

Współpracujące księgarnie pozostaną niezależnymi przedsiębiorstwami?

Tak. Nie będziemy im odbierać niezależności, choć funkcjonowanie całego przedsięwzięcia musi przypominać zasady sieci. Przede wszystkim chodzi o procedury logistyczne i akcje promocyjne. W tym zakresie każda księgarnia będzie musiała się podporządkować. Całość dostaw będzie przechodzić przez nas, dzięki czemu księgarze dostaną korzystne rabaty. Wykorzystamy potencjał sieci. [...]